Como Gestor de Formação, certamente já lhe passaram algumas destas questões pela cabeça:
Que preço devo cobrar pelos meus cursos? Será tão baixo que vai desposicionar a marca da minha empresa de formação e me vai impedir de angariar as inscrições que pretendo? Ou será tão alto que afastará demasiados clientes? Devo subir os preços? O meu concorrente baixou/subiu os preços, o que devo fazer? Devo ter pacotes de cursos, pagamentos em mensalidades ou outra solução qualquer?
Definir um preço para os seus cursos não é fácil. E a sua angústia é a angústia de todos os que têm de definir um preço.
Não há processos perfeitos para definir um preço e, seguramente, não há um preço que se aplique a todos.
Apesar de todas as dificuldades na hora de marcar um preço, aqui ficam algumas ideias:
- Conheça todos os seus custos.
Liste todos os custos que estão associados ao curso, desde os honorários dos formadores, os consumíveis, salas, viagens, estadia dos formadores, gravação e edição das aulas, envio de material… enfim, seja minucioso e não deixe nada de fora, evitando surpresas desagradáveis no futuro. Tenha em conta que alguns custos podem ser variáveis e outros fixos. Por exemplo, o custo de aluguer da sala, de acordo com a duração do curso, será um custo fixo. Por sua vez, o custo com material consumível será variável e variará de acordo com o número de inscritos no curso. - Analise o Break Even Point.
O Break Even Point (BEP) é uma ferramenta de gestão financeira que lhe permite encontrar o ponto de equilíbrio do seu curso, isto é, qual é o número exato de inscrições que devem ser vendidas para que todos os custos sejam pagos. Se o seu BEP é muito alto, é provável que tenha de repensar se vale a pena lançar ao mercado o curso, ou se pode fazer algum ajuste nos custos ou no preço de venda do mesmo. Quanto maior o BEP, mais alunos irá precisar para fazer com que o seu curso seja rentável. - Tenha noção do valor daquilo que entrega.
Note que preço e valor são coisas distintas. Preço é o que o cliente paga; é o número que você define. Valor é a perceção, é a avaliação que o cliente faz daquilo que lhe comprou ou pondera comprar. Ora, se o valor do curso que entrega for baixo, mas pretende cobrar um preço elevado, talvez tenha um problema. - Defina quem é o seu cliente.
É bom que saiba para quem se dirige o seu produto. Se se focar num público com capacidade financeira limitada (e pode ser um bom alvo para alguns negócios), terá de pensar se quiser cobrar preços de luxo. Conhecer o cliente também se aplica a nível do tipo de problemas e dores que experienciam e que o seu curso poderá vir a resolver. - Conheça a concorrência.
Que tipo de produtos, valor e preços estão a praticar os seus concorrentes? Lembre-se que até pode aportar um valor excelente, mas se, ao lado, aparecer alguém que consegue ainda aportar mais valor a um preço mais competitivo, vai ficar em maus lençóis.
Marcar mal um preço pode ser catastrófico (ainda que, muitas vezes, se possa corrigir). Marcar um preço demasiado baixo, pode ser a diferença entre êxito financeiro ou falta dele. Tenha em mente que a definição do preço de venda de um curso é um processo interativo e que requer muita negociação e ajustes pelo meio.
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