Um dos aspetos mais importantes a considerar num contrato com um formador é a exclusividade. Por norma, as empresas querem exclusividade e, naturalmente, os formadores tendem a não querer. A negociação da exclusividade tenderá a ser a dimensão mais sensível de toda a negociação.
Ambas as partes querem gerir o risco. No caso das empresas, querem evitar estar a disputar mercado com um concorrente para o mesmo produto (se o curso for exatamente o mesmo) ou, no mínimo, querem evitar estar a promover um formador que pode vir a alimentar as vendas de um concorrente, ainda que através de outros produtos.
Quanto mais destacada for a posição do distribuidor num mercado, mais veemente tenderá a ser a defesa da exclusividade relacional com os seus formadores. Quanto aos formadores, querem evitar estar totalmente dependentes de um só cliente – tal como os formadores são fornecedores das empresas de formação, é bom perceber-se que, estas, são os seus clientes.
Caberá a cada parte a arte de melhor negociar os seus interesses, sendo certo que a exclusividade deve ficar prevista em contrato, definindo o que é exclusividade, o tempo de duração e, muito importante, qual a penalização no caso de violação dessa regra.
Um contrato deve, por tudo isto, ser um documento detalhado e concreto, de forma que seja possível antever problemas que possam surgir e, desta forma, evitar que os mesmos aconteçam.
